5 декабря 2002 г.

Электронная торговля может принести свои плоды,
но только если Вы выберете верную бизнес-модель.

Моханбир Сони

Обычно мы считаем, что промышленные предприятия – самая плодородная почва для электронной торговли. Кроме того, мы полагаем, для электронного бизнеса должна существовать инфраструктура коммуникаций, и он должен требовать минимального уровня компьютерн ой грамотности. Будучи в Индии, я понял, насколько это неверно. Малейшая компьютерная революция коренным образом влияет на жизнь фермеров в далеких индийских поселениях.

Жители этих поселков выращивают на своих клочках земли сою, пшеницу и кофе, так же, как это делали тысячелетиями их прадеды. В типичном поселке нет ни надежной электросети, ни современных телефонных линий. В большинстве своем фермеры безграмотны и ник огда не видели компьютера. Но, тем не менее, они занимаются электронным бизнесом – при помощи так называемых e-чупов, созданных ITC, одной из компаний агробизнеса Индии.

Представьте себе e-чуп как поселочный Интернет-киоск и центр внимания коммерсантов. Слово «чуп» обозначает на языке Хинди «место собрания поселка». Е-чупами управляют операторы – санчалаки; это фермеры, которых ITC выбрала в качестве посредников между компьютерным терминалом и фермерами.

Низкое образование, но какая производительность!

Для установки и обслуживания е-чупов ITC создала техническое решение – настольный компьютер, заряжающийся с помощью солнечных батарей. ITC также убедила 175 представителей телефонных компаний модернизировать свое оборудование для организации передачи данных, первоначально за счет ITC. Для преодоления ограничений пропускной способности было принято решение о пропускании лишь динамичного содержания, то есть звуков, отличных от шумов. А чтобы нивелировать безграмотность населения, ITC ограничила общий д оступ к сайту, сделав его возможным только для санчалаков.

Результаты впечатляют. С того момента, как все началось в июне 2000 года, сервисом е-чупов воспользовались 600000 фермеров в 6000 поселках, в 1000 киосков. За последний год ITC, экспорт сельскохозяйственных товаров которой составил 140 миллионов долла ров, благодаря е-чупам 15 миллионов заработала на соевых бобах. Получая их непосредственно от фермеров, ITC торгует на мировом рынке продукцией наилучшего качества, определяя цены на международном рынке. Отсутствие посредников помогает сэкономить 5 долла ров на каждой тонне соевых бобов. С каждой своей сделки санчалаки получают комиссионные. А фермеры выигрывают от более высоких цен и меньших расходов на посредников. Раньше они вынуждены были ждать по двое суток, пока их продукция не будет выставлена на аукцион.

ITC преодолела компьютерную безграмотность и отсутствие инфраструктуры коммуникаций, создав человеческий интерфейс.

Кроме того, они должны были платить за упаковку, погрузку и разгрузку их продукции на местном рынке. Теперь, с появлением системы е-чупов, им нужно только предоставить образец продукции в местный киоск и получить квоту от санчалака. Если фермер её при мет, он может везти свой товар прямо в центральные хранилища ITC и за несколько часов получить деньги. Среднестатистический фермер на тонне соевых плодов экономит 8-10 долларов, кроме того, получает информацию. С помощью санчалака он может получить досту п online к информации о текущих ценах на урожай, о погоде и к полезным для фермера ресурсам.

Долгосрочный план ITC должен сделать е-чупы универсальным магазином для фермеров и послужить их потребностям в бизнесе. С. Сивакумар, CEO отделения международного бизнеса ITC, сообщил мне, что его компания смоделировала е-чуп, положив в основу предлож енную мной идею метамаркета. ITC считает, что в конце концов е-чупы станут точкой контакта коммерсантов и жителей поселка. Уже сейчас такие производители, как Monsanto и производства удобрений вроде Nagarjuna Fertilizers and Chemicals заказывают и продаю т товары через сайты е-чупов. В дальнейшие планы входит создание таких услуг, как бизнес-ссуды и страхование.

Между тем, ITC предусмотрела и роль для традиционных брокеров, которые теперь здесь называются самаёжаками («координаторами»). Самаёжаки управляют физическими потоками в бюджетной цепи, например, материально-техническим снабжением, а также собирают да нные о ценах на местных аукционах и выявляют наибольшие.

Вернемся к старой доброй практике

Пример е-чупов преподносит несколько важных уроков для любого начинания в электронном бизнесе.

Регулируйте существующие средства и отношения. Табачное и сельскохозяйственное отделения ITC имеют систему распределения и сбора с прекрасным доступом в сельские регионы Индии, а также тесные взаимоотношения с фермерами и посредниками в сельско хозяйственной цепочке. Эти средства и отношения позволили ITC создать уникальные и надежные привилегии.

Четко и для каждого определите принцип вознаграждения. Преимущества ITC состоят в снижении закупочных цен, улучшении качества продукции и создании выгодной информационной привилегии. Для фермеров это означает меньшие расходы на посредников, пол учение большей прибыли и обеспечение необходимой информацией. А у сачалаков появляется возможность создать свой собственный бизнес.

Адаптируйте решения к условиям бизнеса. Созданием подходящих технологических решений, включая человеческий интерфейс и ограничения доступа к Интернет, компания ITC творчески преодолела недостатки бизнеса в Индии – компьютерную безграмотность на селения и отсутствие инфраструктуры коммуникаций.

Всё хорошо в меру. Вместо того, чтобы совсем отказаться от посредников, ITC придала им роль связующего звена в цепи потока предложений. Таким образом удалось заранее смягчить возможные конфликты.

Принимая решения, содействуйте с покупателями. ITC поняла, что, заставляя фермеров усваивать новую технологию, можно вызвать большой протест. Набрав в поселках сачалаков, компания сумела проводить сделки в среде самих фермеров. Кроме того, пони мая действенность социального, а не формального контракта, ITC заставила сачалаков публично присягнуть службе в компании.

Побольше думайте, поменьше умничайте. Долгосрочные планы ITC грандиозны. Но компания начала с благородной и очень важной цели – помощь фермерам получить большее вознаграждение за свои урожаи. Такой подход позволил компании быстро завоевать дове рие.

Очевидно, что е-чупы проделали долгий путь: от нирваны электронного бизнеса до глухих районов Индии. Цены на телекоммуникации весьма высоки, нововведения приживаются медленно, ненадежна работа в сети, а у санчалаков мало опыта в бизнесе. Нет никаких г арантий того, что ITC достигнет своей великой цели – распространения сети е-чупов на 100,000 поселков и 10 миллионов фермеров за пять лет. Тем не менее, сегодняшние достижения рисуют заманчивую перспективу для электронного бизнеса в поселках Индии. И явл яются ценным примером того, как творческие способности и прагматизм преодолевают препятствия на пути реализации решений для электронного бизнеса.

Моханбир Сони, перевод Елены Чернецовой
ibusiness.ru